Finanzen / 27.09.2017

Die Kunst der Gehaltsverhandlung

Mit Zahl im Kopf: Gehaltsverhandlung gut vorbereiten

Offenbach (dpa/tmn/mjj). "Ich hätte gerne mehr Geld." – "Wie viel denn?" Vor Gehaltsverhandlungen sollten sich Arbeitnehmer eine gute Antwort auf diese Frage zurechtlegen. Die zu finden, ist aber gar nicht so leicht – und wer zu hoch pokert, landet schnell auf der Nase.

Mit konkreter Gehaltsvorstellung zum Chef

Wer den Chef nach mehr Geld fragt, sollte dabei möglichst eine konkrete Vorstellung im Kopf haben. „Ohne ist man immer in einer schlechten Verhandlungsposition“, sagt der Karriereberater Thorsten Knobbe. „Da ist die Gefahr groß, dass man sich mit zu wenig abspeisen lässt.“ Doch welche Zahl ist die richtige? Fragen und Antworten dazu im Überblick:

Welches Gehalt soll ich verlangen?

Zur Orientierung können etwa Gespräche mit Kollegen dienen, für viele Branchen gibt es auch Gehaltsdatenbanken und Vergleichsstudien im Netz. Die seien allerdings mit Vorsicht zu genießen, warnt Knobbe. „Das sind Durchschnittswerte, meiner Erfahrung nach landen die in vielen Fällen etwas zu hoch.“ Und wer in einem Unternehmen mit Tarifvertrag arbeitet, hat ohnehin feste Gehaltsstufen vorgegeben.

Was ist, wenn es für meinen Job keine Orientierung gibt?

Wer keine Vergleichswerte findet, kann sich mit Faustregeln helfen. Wechselt man zum Beispiel von einem Unternehmen zum anderen, sind 15 bis 20 Prozent mehr Gehalt ein guter Richtwert. „Innerhalb eines Unternehmens ist das aber schlecht realisierbar“, sagt Knobbe. Wer nicht gerade auf eine Führungsposition aufsteigt, sollte daher deutlich niedriger zielen, auf 5 Prozent mehr zum Beispiel.

Lohnt sich das dann überhaupt?

Eventuell nicht. Auf jeden Fall rät Knobbe, die Zahl vor dem Gespräch einmal durch einen Steuerrechner zu jagen: So sieht man vorher, ob die böse Überraschung der kalten Progression droht, die aus mehr brutto weniger netto macht. Eventuell kann das sogar ein Argument in der Verhandlung sein, mit dem sich noch ein paar mehr Euro herausschlagen lassen.

Sollte ich nicht lieber hoch einsteigen – und mich dann herunterhandeln lassen?

Eher nicht, sagt der Experte. Denn das wirkt schnell gierig oder verzweifelt – beides keine Eindrücke, die man im Gespräch mit dem Chef hinterlassen möchte. „Sie deklassieren sich da schnell als inkompetent“, warnt Knobbe – weil man zum Beispiel zeigt, dass man von den Gepflogenheiten in Branche und Unternehmen keine Ahnung hat.

Altersvorsorge, Arbeitszeit, Dienstwagen - die Alternativen

Ist mehr Gehalt schwierig durchzusetzen, können Arbeitnehmer auch über Alternativen verhandeln - etwa einen Firmenwagen oder einen Zuschuss zum ÖPNV-Ticket. Ergibt sich allerdings ein geldwerter Vorteil, muss dieser versteuert werden. Arbeitnehmer, die noch über keine betriebliche Altersversorgung verfügen, können sich vom Chef einen Zuschuss wünschen. Zwei Argumente sprechen für einen Betriebsrenten-Zuschuss: Erstens wird die betriebliche Altersvorsorge vom Staat unterstützt. Arbeitnehmer und Arbeitgeber sparen Sozialversicherungsbeiträge. Zweitens, bindet der Arbeitgeber Arbeitnehmer langfristig an sein Unternehmen. 

Wohlgemerkt: Arbeitnehmer haben einen Anspruch auf betriebliche Altersvorsorge, allerdings nicht darauf, dass sich der Arbeitgeber beteiligt. Ein Arbeitgeberzuschuss in Höhe von 15 Prozent des gesparten Arbeitgeberanteils wird ab 2019 Pflicht – vorbehaltlich einer tariflichen Regelung.

Auch Arbeitszeitverkürzungen sind eine Option: In der Regel sollten Arbeitnehmer das trennen. "Die Motivation für eine Verkürzung ist ja meist anders als für mehr Gehalt“, sagt Knobbe. Das dann im Gespräch argumentativ zu verknüpfen, dürfte schwierig werden. Einzige Ausnahme: Wer kürzertreten will, um die Kinder zu betreuen, kann stattdessen auch mehr Geld verlangen – um Freiräume für den Partner oder eine Kinderbetreuung zu schaffen, wie Knobe erklärt. „Eventuell sind dann sogar größere Gehaltssprünge denkbar.“

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 Deutsche Presseagentur – Themendienst